Lo que significa para franquiciantes y franquiciatarios
Amigo lector, en este artículo presento algunos puntos que ayudarán a conocer por qué los negocios en general —independientes o franquicias— buscan expandirse y por qué las franquicias tienen a la expansión como una de sus características principales; además, cuál es la razón de su éxito, ya que, al comparar sus logros con los de sus colegas independientes, siempre les sacan la delantera.
Espero que este editorial te resulte igual de interesante si eres un consumado empresario que quiere llevar su negocio al siguiente nivel convirtiéndolo en franquicia, o si eres un emprendedor que está evaluando adquirir una para iniciarse como propietario de un negocio. Me gustaría continuar con algo que, si bien no es indispensable, es recomendable que lo sepa quien esté explorando por primera vez el maravilloso mundo de las fran-quicias y me refiero al origen de éstas. Si tú estabas pensando que se dio en San Bernandino, California, por el año de 1955 con una marca de hamburguesas, permíteme decir que no fue así, la realidad es que fue aproximadamente 100 años antes, cuando a Isaac Merrit Singer se le ocurrió la idea de otorgar licencias de sus productos de forma masiva; pero ¿cómo se originó esta idea?, y ¿por qué a la fecha es una de las razones por las que este modelo de negocio sigue creciendo? Singer después de inventar y perfeccionar sus máquinas de coser, se dio cuenta de qué poco impacto tendría su invento si cada vez que vendía uno de sus artilugios tenía que capacitar a sus clientes, y tampoco tenía capital suficiente para construir máquinas a la velocidad que su habilidad y la tecnología disponible le permitían. Existen registros anteriores que pueden remontarnos a los inicios de esta era, sin embargo, la referencia de Singer es la que se aplica cuando de franquicias modernas se está hablando.
Pero ¿existen reglas o un tiempo exacto para que una marca deba considerar expandirse y convertirse en una franquicia? En realidad, no, ya que como muchas cosas en los negocios, se puede decir que hay más arte que ciencia. Aun así, en ferias, convenciones o en palabras de algunos consultores especializados, se ha aceptado la regla establecida por el vox populi que dice “3/2” o “2/3” y que no es otra cosa que: para franquiciar se debe tener tres años funcionando y al menos dos unidades propias (matriz y una sucursal, por ejemplo), o bien, dos años operando y tres unidades funcionando (matriz y dos sucursales). Particularmente no estoy en total acuerdo con esta regla, pues conozco varias franquicias que han nacido de una matriz y que fueron concebidas para ser franquicias aun incluso antes que la matriz hubiera abiertos sus puertas; por supuesto que son las menos y que a éstas el lograr sus primeros franquiciados les costó más trabajo que aquéllas que cumplieron alguna de las ecuaciones mencionadas. ¿Por qué invierto espacio en esto? Para no desmotivarte. Si tienes un concepto de negocio que es rentable y también es duplicable, no esperes a tener una sucursal para buscar franquiciar, mejor invierte capital en un buen despacho de consultores que te ayude a estandarizar tu negocio, a prepararte a ti para ser franquiciante y atender a tus franquiciados. Si quieres emprender y encuentras una franquicia que llame tu atención, pero que no cumple alguna de las reglas “2/3” o “3/2”, no la deseches e investiga más sobre sus características antes de tomar una decisión.
Empresario, toma en cuenta que no todo es franquiciable; un Plan de Negocios podría ayudarte a identificar las posibilidades de éxito que tendrías al franquiciar. Como mínimo es recomendable considerar estos dos puntos:
1.- Tu empresa debe ser duplicable en sus principales ventajas competitivas. Alguna ocasión de visita en Costa Rica, el propietario de Freddo Fresas, un exquisito lugar para comer fresas con crema o tomar un café chorreado, pero aún más para admirar la majestuosidad del Volcán Poas (Alajuela, C.R.), me pidió mi opinión para franquiciar su restaurante y llevarlo a otras provincias o incluso países. Su idea era viable excepto por algo: en un sencillo estudio de mercado realizado ese mismo día ahí con algunos de los comensales, descubrimos que más del 90% de los clientes que lo visitaban, lo hacían simplemente por la hermosa vista que desde Freddo Fresas podían disfrutar; por supuesto no dejaban de lado la atención que recibían de Freddo, los deliciosos platillos, el café y las fresas de campeonato (que yo creo que eran importadas de Guanajuato, México).
2.- Estar dispuesto a cambiar de actividad pre-ponderante. Siguiendo con el amigo Freddo y asumiendo que hubiera nacido —como muchas franquicias mexicanas— con un sencillo pero exitoso puesto de fresas con crema y decidido establecerse en un local con mesas y personal para atender a sus clientes y así convertirse en restaurantero, cuando se declare franquicia y se ostente como tal, entonces será un Franquiciante y, si desea ser exitoso, deberá asumir que de atender a cientos de clientes cada día, sus obligaciones pasarán a atender a sólo algunos pocos: sus Franquiciados.
Es diferente expandirse siendo una franquicia o hacerlo a través de la figura de sucursales. Una de las diferencias más evidentes es quién estará al frente de cada una. Las sucursales casi siempre pertenecen a los mismos socios que dieron origen a la marca, y las deben poner en manos de gerentes ante la imposibilidad de estar en dos lugares al mismo tiempo (algo como lo que Singer identificó). Las franquicias, por otro lado, casi siempre son atendidas por sus propietarios, muchas veces emprendedores, que reconociendo no contar con todas las habilidades que requieren los negocios, prefieren apoyarse en un consorcio con una marca ya probada.
Para considerar franquiciar o adquirir una franquicia las siguientes características son indispensables:
- La marca debe operar de una manera estandarizada y contar con Manuales de Procesos y Procedimientos para al menos las siguientes áreas: Recursos Humanos, Operaciones Diarias, Administración, y Publicidad.
- Debe ser una marca exitosa, reconocida y, muy importante, registrada ante las autoridades correspondientes (IMPI en México).
- Contar con un Marco Jurídico.
- Tener un Plan de Difusión y Publicidad y un Plan de Expansión Territorial.
Adicional a lo anterior, empresarios (franquiciantes) y emprendedores prospectos a franquiciados deben conocer los alcances de los términos “región” y “territorio” (comúnmente zonas de exclusividad para que el franquiciado explote la marca y aplique todo el know how que le transmita el franquiciante). Para avanzar un poco en este tema, aquí un par de contextos para estos términos.
Región: área o extensión geográfica —generalmente mayor a los territorios— en la que los franquiciados pueden instalar una o más franquicias unitarias o incluso una Franquicia Maestra con el derecho a sublicenciar la marca. Un ejemplo podría ser: FREDDO FRESAS, marca ficticia de origen americano, otorgó a Luz del Carmen Lima toda la región México para que expanda la marca a través de otorgar franquicias unitarias en territorios que ella decida con base en su experiencia y conocimiento del país.
Territorio: área o extensión geográfica típicamente de menor tamaño que las regiones de una marca. Es común que en un territorio sólo haya una franquicia, no obstante, en ocasiones en un territorio hay más unidades, pero en estos casos casi siempre son del mismo franquiciado.
Lo deseable es que Franquiciantes y Franquiciados respeten los límites de estas zonas (regiones y territorios) siempre de acuerdo a lo establecido en los Contratos de Franquicia.Si deseas emprender y expandir un negocio, el tiempo que dediques a investigar y reflexionar será tiempo bien invertido, ya que muchas veces éstas son decisiones de vida.
LUZ DEL CARMEN LIMA LLERANDI
Directora General de Renting Apps
Pedagoga de profesión, socia fundadora de la Franquicia Grúas Gorilas, responsable de la expansión, de la creación de los Planes de Negocio y, desde 2012, Directora General de Renting Apps, donde se desarrollan y rentan CRM/BMS y Apps móviles para empresas de cualquier tamaño, particularmente en franquicia. “Si lo has visto lo podemos recrear; si lo has imaginado lo podemos crear”.
