La diferencia para el éxito
¡Cuidado! El éxito o fracaso de tu negocio depende en gran medida de la locación que elijas. No dejes que la emoción te gane; el local óptimo depende de múltiples factores que, si son analizados correctamente, lograrán disminuir tu riesgo y el franquiciante debe apoyarte en esta decisión estratégica.
Si estás pensando en invertir en un negocio, sea incluso un negocio propio, la mejor forma de hacerlo es planificando. Si bien es cierto que la franquicia tiene todo el Know How de la operación del modelo de negocios, el local se vuelve parte fundamental en la ecuación del éxito. Por más que tus esfuerzos estén puestos en tu negocio, si no cuentas con la proximidad o el alcance para tu mercado, será un camino al posible fracaso de tu franquicia. Debes valorar si la ubicación que vas a elegir va a ayudar a maximizar tus ventas, cuidando en todo momento el gasto operativo que una renta mensual conlleve. A continuación, resumo parte de la metodología que ha sido de gran éxito para la ubicación de la mejor locación en Farmacias La Generosa.
1. Fíjate en tu giro y producto
No existe la fórmula mágica para la mejor locación, ésta dependerá cien por ciento del giro al que tu negocio va dirigido. Es por eso que es de vital importancia el que puedas analizar muy bien si tu producto se puede comercializar en cualquier lugar, si es un giro de primera necesidad, o de temporalidad, o si tu producto va dirigido a zonas comerciales específicas como por ejemplo tiendas de ropa. En el caso de Farmacias La Generosa, la ubicación del local se vuelve relativamente sencillo, ya que es un negocio de primera necesidad. Puedes poner una farmacia dentro de una colonia, o incluso en una zona comercial donde existan otros giros también de primera necesidad.
2. Atención a tu consumidor
Analiza el tipo de consumidor que entrará a tu negocio con ayuda de la geoestadística, nivel socioeconómico, género, edad, si tu giro es sectorial, es decir, si sólo va a un mercado específico. Aunado a este análisis ve más allá para entender a tu consumidor: ¿Cómo piensa? ¿En qué horarios y días crees que pueda consumir más? ¿Irá solo o con acompañantes; qué tipo de acompañantes? ¿Manejará alguna objeción para no comprarte? ¿Se decidirá en ese momento a pasar a la competencia y de qué dependerá esto? Si ya has elegido una franquicia, y tienes el mejor producto, ahora es momento de analizar dónde está ese consumidor potencial.
En Farmacias La Generosa, vamos con pasos agigantados en el estudio de nuestro consumidor, ya que contamos con una herramienta de Geointeligencia (MasterGeo). Con esta implementación tecnológica es posible caracterizar y cuantificar los principales comportamientos de la demanda (ingreso, nivel socioeconómico y gasto potencial mensual en farmacias) y de la oferta (competencia directa e indirecta) existentes en el mercado. Con lo anterior, la plataforma MasterGeo será capaz de entregar una venta potencial mensual en cualquier lugar de México, ingresando de manera on demand variables de microlocalización: superficie del local y tipo de localización.
3. Busca proximidad y fácil alcance para tu consumidor.
Partiendo del análisis que hayas hecho de tu consumidor, ahora busca hacerle llegar a tu cliente la mejor experiencia de compra. Analiza cuánto tiempo estaría dispuesto a caminar o moverse en automóvil desde su hogar o trabajo a tu local, ¿5 minutos, 10 minutos? ¿Tu giro puede estar enfocado como local de paso o de destino o de ambos? En este sentido puedes realizar estos primeros filtros, con la finalidad de comenzar a buscar el local adecuado para tu mercado. Existen otros factores de vital importancia llamados generadores de tráfico, que también te pueden ayudar a que el consumidor tenga un acercamiento orgánico, algunos ejemplos:
- Si el local es de paso, ¿cuenta con estacionamiento o posibilidad de estacionarse cerca?
- ¿Existen aglomeraciones cerca de la zona (mercados ambulantes, eventos, reuniones religiosas, colegios, etc.)?
- La facilidad de acceso al local.
- Anticipar posibles obras públicas de la zona.
- Considerar el crecimiento de la zona a corto y mediano plazo.
En Farmacias La Generosa, además de poder visualizar información georeferenciada, la plataforma nos permite definir las zonas de influencia a través de “isócronas” (delimitaciones en función del tiempo que destinaría el consumidor para acercarse a nuestras farmacias y consumir), así como generadores de tráfico que presenta esta área de influencia.
4. ¿Qué pasa con la competencia?La competencia, aunque muchos podríamos pensar que es un detractor, si cuentas con un análisis a detalle, puede volverse un generador de tráfico y con ello, una posible conversión de clientes. Para lograr este efecto debes en todo momento ofrecer un valor agregado que te ayudará a ser el mejor. En el caso del giro de farmacias, la suma de competidores es beneficio para todos, ya que se conforma un corredor comercial de farmacias y, por lo tanto, los clientes saben que en esa zona pueden encontrar el producto que necesitan. A raíz de nuestra experiencia, hemos manejado de manera óptima la partición del mercado, sin que se pueda ver afectada la venta de nuestros puntos.
5. Toma en cuenta las características de tu local
Debes preguntar al franquiciante las condiciones óptimas de la locación, por ejemplo: metros de frente, metros cuadrados, cajones de estacionamiento, tipos de anuncios permitidos, si debe contar con una regulación específica, así como la normatividad legal que deben cumplir, entre otras. Es importante que puedas anticipar estos puntos ya que por lo menos tu franquicia estará 5 años en esta locación; si el local cuenta con vicios ocultos o no está regulado puedes tener problemas a mediano plazo y tu negocio estaría en un riesgo irreparable.
6. Piensa en la Big Data y reduce riesgos
Como puedes observar, son muchos los factores a tener en cuenta antes de tomar una decisión. Es por eso que también existen diferentes herramientas gratuitas y al alcance de todos (INEGI, por ejemplo), y otras especializadas que pueden ayudarte a elegir con el menor riesgo. En cualquier caso, el estudio de todos los factores anteriores aportan a la hora de tomar una decisión sobre la locación, teniendo en cuenta en todo momento que también el éxito del negocio depende de otros factores como la buena operación de la franquicia, así como el acompañamiento adecuado del franquiciante.
FARMACIAS GEOINTELIGENTES
La relación entre La Generosa y la plataforma MasterGeo tiene por objetivo principal el estimar de manera online la venta mensual que tendrían las nuevas farmacias de La Generosa, utilizando algoritmos matemáticos e información georeferenciada del tipo demográfico, socioeconómico, comercial e inmobiliario a nivel nacional. Gracias a esto, y a la experiencia en expansión de la franquicia, hemos podido resolver los siguientes cuestionamientos:
- ¿Cuál será la venta esperada y canibalización de mis nuevas farmacias a nivel nacional?
- ¿Quién es y dónde está mi competencia directa e indirecta?
- ¿Dónde están los puntos comerciales actuales y futuros que serían de éxito?
- ¿Dónde está el crecimiento de las ciudades? ¿Dónde están las nuevas zonas geográficas que representan oportunidades exitosas de localización futura?
- ¿Cómo acelerar la estrategia de expansión y crecimiento?
Entre otras preguntas, la idea es poder entender las localizaciones con respecto a su entorno y los comportamientos de las zonas analizadas.
Para calcular la estimación de venta para nuevas farmacias, Georesearch elabora un modelo geoestadístico que es entrenado y calibrado con las ventas históricas y la clasificación de puntos de venta de toda la red de Farmacias La Generosa junto a variables demográficas, socioeconómicas y comerciales de las áreas de influencia de la red actual de farmacias.
Entonces, ¿cuál es la clave de La Generosa a la hora de localizar una nueva sucursal?
El concepto que está detrás de todo este desarrollo es denominado Geointeligencia de Información, el cual permite resolver problemáticas e incógnitas para sectores de retail, consumo masivo, e-commerce e inmobiliarios, mediante el uso de tecnologías que capturan, integran y transforman información a través de toda la data que se ha generado a lo largo de la experiencia, con el objeto de predecir comportamientos comerciales con altos niveles de asertividad, como es en el caso de Farmacias La Generosa.
JAIME EDUARDO LÓPEZ ROSALES
Director General de Farmacias la Generosa
Licenciado en Administración de Empresas por el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Occidente (ITESO), en su trayectoria profesional ha logrado una expansión de más de 900 unidades en diferentes cadenas de Farmacias, lo que le ha permitido transmitir toda su experiencia al crecimiento exitoso de Farmacias La Generosa.
