10 puntos a considerar antes de decidir
Gracias a tu experiencia y trabajo duro, has logrado el éxito. Sin embargo, ¿y si todo tu know-how no es suficiente para convertir tu negocio en una franquicia igualmente exitosa? Contar con ayuda especializada podría ser tu mejor apuesta. Aquí te diremos los beneficios de hacerte de aliados y cómo escoger a los mejores.
Tras meses de considerar la idea de convertir tu negocio en franquicia, por fin decidiste hacerlo. Ahora… ¿por dónde empezar? “¿Arranco el proyecto solo? ¿O debo buscar la ayuda de un consultor profesional?”. Ésta es una de las primeras preguntas. Se puede hacer solo, siempre y cuando estés consciente y dispuesto a lo que esto implica: no tener claridad de por dónde empezar; vender la franquicia sin haber calculado los costos operativos que tendrá que absorber el corporativo; no tener definido el perfil de franquiciatarios que buscas; permitir que ubiquen la franquicia donde sea, entre otros. Contar con ayuda especializada y profesional podría sonar como una gran inversión, pero conlleva grandes ventajas.
EN BUSCA DEL IDEAL
De entre todas las opciones que existen para el desarrollo de franquicias, ¿en qué debo fijarme para elegir la consultoría ideal para mi negocio? A continuación, sugerimos los siguientes aspectos para tomar esta decisión.
1. Que sea un consultor certificado por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) para el caso de México, o bien, algún organismo o institución dentro del marco de franquicias de cada país, que avale su reputación, conocimiento y metodología. Esto garantizará que el despacho cuente con la experiencia, conocimiento e infraestructura necesarios para llevar a buen término el proyecto.
2. Pedir recomendación o referencias a la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) o a clientes que han franquiciado. Así, podemos conocer su proceso, su experiencia de servicio y tener una idea del compromiso y los resultados que han tenido con otras marcas.
3. Establecer contacto con el despacho o consultoría para hablar del proyecto y comprender su metodología, procesos, alcances y tiempo estimado de desarrollo.
4. Solicitar una propuesta de trabajo y una cotización del proyecto a evaluar. Luego, comparar las propuestas recabadas. Aquí, es importante asegurarse que el cotejo sea de peras con peras y manzanas con manzanas: cada firma pudiera titular el mismo concepto con diferentes nombres.
Por otro lado, una de las comparaciones más evidentes es el costo de la asesoría. Es aconsejable dejar este punto a un lado hasta haber entendido a profundidad la oferta del desarrollo. Es decir, si he de elegir a un médico o a un abogado, mi primera pregunta no suele ser el costo de la consulta. Lo más importante debería ser su profesionalismo, su experiencia, su trato o atención, si va a resolver mi caso y si es el mejor en su ramo. Lo mismo pasa con las empresas consultoras enfocadas en franquicias. Lo importante a comparar es:
- El entendimiento que mostró el consultor sobre tu negocio.
- La afinidad que tienes con el consultor que te atenderá.
- Revisar si la oferta de desarrollo es similar y comprende los mismos aspectos; si no, en qué son diferentes.
- Transparencia en la cotización: ver qué incluye la cotización y si están considerados todos los aspectos necesarios para la réplica y operación de la franquicia o, si a futuro, serán necesarios servicios adicionales o por definir.
- Si personalizan el modelo de negocio a franquiciar para un mejor control y entendimiento del mismo.
- Si desarrollan formatos, herramientas, manuales y documentos legales alineados a la operación de mi negocio y diseñados especialmente para la franquicia.
- Si al término del desarrollo ofrecen guía, apoyo o asesoría adicional.
- Qué servicios son considerados con costo adicional.
- Comparar costos e inversión. No es aconsejable elegir con base en este punto. Regresemos al ejemplo del médico o del abogado: nunca ponderarías el costo de sus servicios si es el médico o el abogado con el que te sientes más cómodo, el que tiene mayor experiencia y conocimiento, el que más te han recomendado o en el que más confías. Por esta razón, tampoco deberías poner tu negocio en manos de un consultor porque sus costos son más económicos.
- Entender la propuesta integral de trabajo y la cotización del desarrollo debe ser uno de los puntos más importantes en la elección de consultor.
5. Preguntar si todos los costos están reflejados en la cotización o si en el proceso podrían salir costos adicionales.
6. Preguntar ¿quién te atenderá durante todo el desarrollo? Esto es muy importante. Por lo general, las ventas las hace un asesor, pero el desarrollo lo hace otro implicado en el proyecto. Los asesores de venta parecieran tener más experiencia o mejor entendimiento de los procesos que algunos asesores de campo, ya que han perfeccionado su discurso de venta. Sin embargo, el desarrollo del proyecto requiere de un seguimiento puntual y específico para cuidar todos los aspectos valiosos de la marca y de la operación. Algunos despachos se apoyan con asesores junior para recopilar la información en formatos que luego serán los entregables de la franquicia. Aquí es fácil que se dejen fuera aspectos fundamentales del servicio o la operación misma. Todos los documentos y herramientas para el modelo de la franquicia deben ser personalizados, alineados a la operación y al servicio. Su objetivo debe ser buscar el aprovechamiento de economías de escala y de posibles nuevas líneas de negocio.
A la par del desarrollo del modelo de franquicia, el consultor debe procurar la transparencia entre el franquiciante y su franquiciatario, así como estandarizar todos los procesos.
Es importante asegurarse que quien lleve la dirección del proyecto sea un director o uno de los socios de la firma consultora. Además de mostrar el compromiso con el cliente, esto garantiza la atención y el involucramiento en el proyecto, dando como beneficio una visión amplia del mismo y sus alcances, posibles líneas de expansión, estrategias de venta y posicionamiento, detección de mejoras y pasos a seguir para un deseable crecimiento exponencial.
7. Investigar qué entregables, formatos y herramientas ofrece la consultoría. También debe haber una explicación del propósito de cada uno de ellos. Es importante entender la función de cada entregable y qué rol juega dentro del desarrollo de la franquicia.
8. En cuestión de la capacitación, ¿cómo bajarán la información a los franquiciatarios? Algunas consultorías se quedan sólo en el tema de manuales, pero no definen el propósito de la capacitación, ni su canal o vía.
En el campo de las franquicias, la capacitación es uno de los aspectos fundamentales del desarrollo, ya que incluye toda la información operativa, de adecuación y de comportamiento esperado. La capacitación va más allá que la creación de manuales. Se debe alinear al usuario y a su perfil para garantizar el aprendizaje, entendimiento y las acciones a seguir.
9. Involucramiento del consultor en todas las áreas del desarrollo. Preguntar el alcance del compromiso y el nivel de involucramiento para asegurar que todas las inquietudes planteadas durante el proceso hayan sido resueltas. También se deben asegurar que las cláusulas del contrato indiquen cómo será la relación con el franquiciatario, y cuál será la protección y estrategia a favor de la marca.
10. Conocimiento del mercado, actualizaciones e intuición. El saber identificar los factores de éxito de la franquicia, los factores vinculados con la ubicación y la generación de tránsito al punto de venta pueden hacer que se logre el retorno de inversión en la mitad de tiempo. El consultor debe entender el mercado, el perfil del cliente y debe conocer los patrones de consumo generacionales. Esto podría significar ventajas competitivas para la marca, así como la correcta identificación de canales en los cuales estar presente.
EN CONCLUSIÓN
La correcta selección del consultor que llevará nuestro desarrollo puede acelerar el crecimiento y la apertura de nuevas franquicias. Puede ayudar a posicionar la marca y lograr un crecimiento en la participación de mercado. También es importante que logre la transmisión de conocimiento, sin dejar de lado los factores críticos de éxito y la protección legal en la relación comercial.
Como beneficio adicional, al estandarizar la operación, se pueden detectar nuevas plataformas y canales, así como posibles nuevas líneas de negocio.
De esta manera, la elección de consultor debe ser una decisión tomada con base en lo siguiente:
- Su conocimiento y experiencia.
- Sus credenciales y certificación.
- Su metodología, conocimiento del proceso y visión de negocio.
- Su oferta de desarrollo y propuesta de trabajo.
- La funcionalidad de las herramientas y entregables mencionados anteriormente que incluye el desarrollo.
- La correcta estandarización y formulación de manuales de operación.
- La calibración y transmisión de la capacitación a sus usuarios.
- La intuición que podamos tener con respecto a la confianza que nos emita el consultor.
- La claridad en la información de quién dirige nuestro desarrollo y cómo nos acompaña.
- La claridad en el nivel de compromiso y empatía que existe.
MBA MICHELLE KAVA FRANKLIN
Socia y Directora de Franquicias en JJT Franquicias
Con una maestría en Dirección de Empresas por el IPADE, especialización por parte de Asian Institute of Management y diversos diplomados por el ITAM, cuenta con más de 20 años de experiencia trabajando en distintos sectores industriales enfocando su esfuerzo en el exitoso lanzamiento de nuevos negocios y el correcto posicionamiento de las marcas. Actualmente desempeña el cargo de vicepresidenta de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).
