Para explicar lo anterior, me desviaré un poquito del tema, se justifica, ¡ya verás!, te contaré una breve conversación que tuve cierto día en Grúas Gorilas, con mi eficiente asistente de aquel entonces, la señorita Evita.
-Sr. vino un operador (de grúa) a buscarlo, no quiso dejar su nombre, pero dijo que al rato volvía (nunca regreso)
-¿Cómo era? Pregunte
-Medía como 2.40
-¿A, sí, conteste? Seguramente era el Godzilla (no sé por qué, ningún gruerousa su nombre propio, todos tienen alias, si te lo preguntas, yo era don CHIJOMO).
Godz, tiene tez morena, ancho, muy ancho, pero de máximo 1.90 m de altura, en verdad, el más alto de los operadores que yo hubiera conocido, de ahí su bien ganado alias de Godzilla.
-No, al Godz, lo conozco perfectamente, dijo Evita, -el que vino, fue muy educado, venía muy bien vestido y olía rico (lo siento Godzilla) -además, literal, le sacaba como dos cabezas a Godzilla, le juro don CHIJOMO, medía más de 2.00 m (Evita, le quito el IVA de un plumazo, le resto .40 m) se agachó y paso de lado la puerta para salir.
Lector, como te podrás imaginar, a mí esas dimensiones, no me parecieron nada sensatas, no me hicieron ningún sentido.
Por eso, cuando escucho en las valoraciones de negocios; cosas como que la inversión inicial para una pastelería en modelo de franquicias (Franchise Cakes) es de $1,600,000, el margen neto del 45% y las ventas mensuales de $197,000 y prometen retornos de inversión entre 24 y 30 meses, los números a mí no me hacen ningún sentido y difícilmente me convencen, de otra forma, estaría obligado a pensar que quizás en aquella ocasión el que me fue a buscar era el Sasquatch, hablo del verdadero Pie Grande el que ronda la cordillera del Ajusco y no Godzilla el de Tláhuac.
“Cualquier valor incorrecto en un Estado Financiero desvirtúa todos los demás”
Así me lo enseñaron, mis mentores de SpeeDee.
La Feria Internacional de Franquicias, está próxima a celebrarse, por lo que seguramente muchos de los responsables de resultados de las franquicias de publicar los dosieres comerciales o de crear los planes de negocios que mostraran a sus prospectos, seguramente hoy están inmersos en MS Excel, creando fórmulas, estableciendo resultados y “ajustándolos” para hacer atractivas sus marcas.
Franchise Cakes, no estará presente en la 46.ª edición de la FIF, esto se debe a que es una marca ficticia, creada por Inciatus con fines didácticos y que convive como un área de trabajo alterna en Tartan, nuestro exclusivo creador de escenarios financieros.
Así es, mientras nuestros clientes trabajan sus números en Tartan, estableciendo su inversión inicial, pronósticos de ventas, gastos, costos, equipamiento, materias primas, obteniendo más de 17 razones financieras en tiempo real y por si fuera poco, además, si son Franquiciantes, estableciendo el valor correcto para su cuota de franquicia y las regalías, tienen un aliado que les ayudará a entender, comparar y guiarse en los números más importantes de cualquier negocio o franquicia, en Tartan, utilizamos la técnica, hazlo como yo lo hago, en este caso, hazlo como lo hace Franchise Cakes.
No me extenderé más publicitando a Tartan y menos a una marca ficticia, pero, durante las demostraciones o cuando se pone en marcha Tartan con nuevos usuarios, utilizamos siempre la anécdota de la visita de Sasquatch o Godzilla a Gorilas, ayuda a romper el hielo y a preparar la mente para cosas más abstractas, después pasamos realizar el siguiente ejercicio, manipulamos el Pronóstico de Ventas de Franchise Cakes Polanco en el Tartan:
Aumentamos las ventas (y la producción) de pasteles de la sucursal Masarik, la pasamos de un promedio diario establecido de 4 a 6 o incluso hasta 7 pasteles al día.
Nunca, ninguno de nuestros clientes, nos ha cuestionado nuestra capacidad para vender o producir dos o tres tartas más cada día, esto, probablemente porque los convencimos de que son muy sabrosas y no muy caras, además de fáciles de hacer. El ticket promedio es de aproximadamente $450. Pocas ves lo cambiamos.
Nosotros, justificamos siempre el incremento de ventas y producción como algo viable y muy sencillo, diciendo:
-En nuestro país hay 125 millones de habitantes y casi todos tenemos un gran apetito por el azúcar y el merengue, habitualmente nuestros prospectos a gerentes, Franquiciantes o franquiciatarios de Franchise Cakes nos compran la idea y la aplauden.
Repito, nunca ningún alumno ha protestado por este cambio de números y que solo supone pasar de 120 a 210 tortas al mes, un pequeño incremento de solo 43%… Casi nada, verdad.
Cuando juntos, empezamos a deshojar la margarita, entonces si casi todos los participantes modifican sus percepciones, y para cuando llegamos a los terrenos del Inciatus Score Board, nuestros cuasi Franquiciantes, difícilmente nos permiten variar, siquiera en dos o tres rebanadas a nuestros pays, los números les empiezan a hacer sentido.
¿Cuáles son los números básicos que debes conocer de un negocio?
Las ventas e ingresos regulares, expresadas de varias maneras, en operaciones, transacciones, productos o servicios, con un valor económico, idealmente sin impuestos ni amortizaciones, también por ticket promedio ponderado.
Por supuesto que todos los valores debe tener siempre al menos una coherencia aritmética. (Por ejemplo, si decimos: para 4 pasteles al día, las ventas de la línea pastelera debe ser de $54,000, tomando en consideración que se trabajan 30 días al mes, y que el establecimiento está abierto los 365 días del año, con un ticket promedio de $450 por pastel).
Pronóstico o presupuesto para gastos y para costos, preferentemente por separado, nóminas, incluyendo estas la previsión social.
Hablando de Costos, a nosotros, nos llama la atención cuando son menores al 20% o mayores al 45% mientras que para los Gastos, coincidentemente también nos alertan si son menores a 20% o mayores a 45%, en Inciatus, establecemos para la Previsión Social un valor de 33% y aceptamos opiniones de valores que vayan del 29% a 35%.
¿Estás pensando en crear una empresa? El capital de trabajo, el mínimo que recomendamos, es la suma de tres meses de (solo) los gastos.
Nos agrada que el EBITDA (según el sector, por supuesto) siempre esté por arriba del 15%, pero nos llama la atención cuando supera el 35% no es que, no nos guste ganar dinero, solo decimos que sugerimos investigar más si nos ofrecen ganancias netas de más de 36%.
Punto de Equilibrio (por supuesto, verificamos que este valor también sea coherente aritméticamente); por ejemplo, en Franchise Cakes Toluca estamos muy contentos, pues, tenemos Ventas de $97,600 y Gastos de $77,238 gracias a que nuestros costos son del 28% estamos cada día más cerca de la barrera de los $107,275 que es donde se sitúa nuestro Punto de Equilibrio.
Crear una hoja de cálculo que te ayude a conseguir todo esto, puede tomar a quien domine MS Excel o macOS Numbers, más de 40 horas de desarrollo, para quien conozca lo elemental de su negocio o franquicia, con Tartan en 30 minutos puede conseguir todo lo anterior y un sinnúmero de escenarios financieros, conseguir esta información con la herramienta que sea es muy importante, conocerla nos dará un diferenciador sobre nuestra competencia y la oportunidad de tomar decisiones acertadas.
Les llamamos escenarios, ya que Tartan trabaja y calcula resultados, partiendo siempre sencillas hipótesis, que comienzan así: -¿Qué pasaría si…?
-sí, vendemos un artículo más (o menos) al día.
-sí, el costo de la docena de huevos se reduce (o aumenta).
-cambiamos de proveedor de velitas (o nos aumentan la renta del local en 7%).
-contratamos (o despedimos) otro ayudante de chef
-o sí, simplemente la camioneta de reparto, por hábitos de nuestro repartidor, pasa de entregar 9 km/l a 6 km/l, o “mejor aún” nos entrega “increíbles” generosos 24 km/l algo que ni los modelos híbridos que consideramos nos ofrecían, pero que nosotros hemos tenido la fortuna de obtener, con Godzilla al volante.
Tú, en tu empresa, sabes -¿Qué pasaría si…?
Escrito por:
Jaime Castillo, CEO y Fundador de Inciatus Franquicias.
